Antonio Alonso Sanz, CEO da Talonotel

Há vinte anos, Antonio Alonso San José iniciou um serviço de venda de apartamentos hoteleiros em condições muito vantajosas: Bancotel. Hoje, numa nova a empresa - a Talonotel - o filho dele e atual CEO da companhia, explica os resultados e perspectivas de um "produto de crise".

Como apareceu o primeiro talão de hotéis na Espanha?

Naquela época meu pai era diretor comercial da Sol Meliá e percebeu que os hotéis ficavam vazios nos finais de semana porque os hotéis de cidade estavam concebidos para os executivos das empresas. Além disso, nos meses de julho e agosto há pouca atividade empresarial em Madri. Aí criou o primeiro talão de hotéis da Sol Meliá que foi o primeiro. Como a idéia foi boa, saiu da Sol Meliá e criou Bancotel. Começamos os dois sozinhos e chegamos a ter 200 colaboradores e 3.500 hotéis.

Mas em 2005 saíram da Bancotel e fundaram a atual Talonotel...

É que os sócios do meu pai, que não conheciam a atividade, quiseram impor a visão deles no negócio e isso provocou muitas desavenças. A empresa, de 1988 a 2005, faturava 250 milhões de euros, mas acho que o faturamento atual não passa de 20 milhões. Isso mostra que não é uma questão apenas de dinheiro, mas de conhecimento também.

E o faturamento da Talonotel?

Muito bom. O meu pai é muito conhecido e temos o apoio das agências de viagens e dos hotéis. O nosso faturamento é aproximadamente de 40 milhões. Foi um ano muito bom porque o nosso produto é de crise.

Um produto de crise?

O cliente que procurava nas agências um hotel de 4 estrelas bem localizado, agora pede um hotel de 100 ou de 150 euros. Estão procurando ofertas e é isso que tem a Talonotel porque são os apartamentos que os hotéis não podem vender diretamente. No entanto nós podemos vendê-los porque temos uma rede de distribuição bem montada através das agências de viagens.

Quantos hotéis opera a Talonotel e onde?

Agora temos cerca de 5.000, mas daqui a seis meses teremos mais de 20 mil. Temos presença em 45 países, mas vamos continuar a nossa expansão. Temos representação própria em Portugal, Estados Unidos, México, Guatemala, Colômbia e Israel, mas estamos abrindo mais. Operamos através de mais de 10 mil agências de viagens na Espanha e de mais de 700 em Portugal nas principais redes verticais como Corte Inglês e Viajes Ibéria, grupos de gestão e agências independentes.

Quais os países de maior faturamento?

Portugal, com 20% do faturamento, e depois o Reino Unido, a França e a Itália. Também na Argentina e em Los Angeles temos boas vendas atualmente. Temos cerca de 250 colaboradores espalhados pelo mundo e a fusão com a central de reservas DobleRoom vai permitir uma maior expansão geográfica.

E na América Latina?

Além da Argentina, estamos preparando a entrada no Brasil e no Chile, e daqui a seis ou sete meses a maior parte dos hotéis do Caribe vão estar na Talanotel.

Como foi a evolução da Talonotel?

Os talões da Talonotel, que agora incluem o IVA, são uma evolução da idéia original da Bancotel. Percebemos que não podíamos ficar estagnados na idéia do preço fixo. Um talão equivale a uma noite no valor de 60 euros, mas é um valor que não é possível para 5.000 hotéis. Alguns hoteleiros queriam dois talões para uma noite e isso equivale a 120 euros. Assim, para alguns o valor era muito baixo e para outros muito alto. Além disso, perdíamos as tarifas intermédias, daí a evolução para o Talonclick que é um complemento da modalidade Talonotel e que, a partir de múltiplos de 10, permite ajustar o valor segundo o hotel.

Temos o talão físico, um cartão e o talão virtual, que é a comunicação da agência ao hotel. Se o cliente perder o talão físico perde o dinheiro, mas o cartão é um suporte que permite sua anulação em caso de perda porque sabemos os talões que tem.

Há modalidades para toas as preferências porque temos verificado que o serviço tem que se adaptar às pessoas, ou seja, deve ser personalizado.

Na época do meu pai a situação era diferente. Há centrais de reserva que, como a DobleRoom, oferecem o preço mínimo garantido, mas atualmente o valor depende muito da procura e da demanda. Hoje o valor de um apartamento é de 150 euros e amanhã pode ser de 40. A Talonotel vende os apartamentos que o hotel não pode vender e a nossa filosofia é que se trata de um produto perecível que se não é vendido hoje não se vende mais.

Assim, estabelecemos um preço unitário e o hotel não perde porque sempre vai cobrar 60 euros.

Sei que montaram uma central de reservas...

É a maneira de vender mais porque com os talões de 60, 70 e 80 euros perdíamos ainda as tarifas intermediárias. A Sol Meliá tem a melhor plataforma informática do mercado e queriam melhorá-la, mas em parceria com alguém, pois para eles a prioridade é a melhora dos seus hotéis. Assim criamos a Tradyso (Travel Dynamic Solutions), com participação de 50% da Sol Meliá. A marca DobleRoom vende apartamentos hoteleiros no mundo com o melhor preço disponível no momento da venda, sempre através das agências de viagens.

Depois verificamos que muitos hoteleiros estavam investindo em informática e gastavam uma fortuna em plataformas tecnológicas que não são boas. Então criamos a marca Idiso e oferecemos a tecnologia da Sol Meliá. Os hoteleiros pagam comissões pelas reservas em vez de gastarem o dinheiro em plataformas informáticas. Assim, os eles têm mais possibilidades para investirem nos hotéis. É um negócio muito bom.

Qual o ponto alto da Talonotel?

O fato de termos tudo muito claro. Sabemos muito bem que os nossos clientes são o hoteleiro, as agências de viagens e o cliente final. Não há diferenças entre fornecedores e clientes. Todos são importantes.